Стаття написана в той час, коли я ще не перейшла на українську мову повністю, тому перепрошую за російську, зараз це табу. Скоро стаття буде перекладена та перезалита сюди.
Вот он! Ответственный момент, когда вы едете на встречу к новому клиенту, чтобы презентовать свои крутые идеи. Вы долго готовились, распределяли роли, спорили о дизайне слайдов… Приехали на встречу боевым составом, представились, попросили воды и с важным видом открыли ноутбуки. Что дальше?
А дальше я уже вижу, как клиент плавно засыпает, когда в очередной раз, очередное агентство распинается о том, сколько лет они на рынке, с кем они работали, какие крутые проекты сделали и т.д. и т.п. И к тому моменту, когда вы переходите к своим идеям– клиент спит или листает свою ленту инсты в ожидании хоть какого-то экшна.
А в чем ошибка-то, спросите вы? Ну нельзя же с порога бросаться в клиента идеями?
Вообще-то, можно! И это точно будет лучше, чем вгонять его в тоску шаблонным поведением. Однако правильнее всего подготовить клиента к основной части, разогреть, дать нужную эмоцию, чтобы основная часть вашей презентации попала на благодатную почву.
Так что же делать и как провести WOW-презентацию ваших идей на территории клиента?
1. Покажите видео вместо слайдов.
С бодрой музычкой, с эмоцией на экране. Пусть это работает на вас. Видео длиной 30-60 секунд заменит длинные вступления, зритель увидит вашу работу своими глазами, а не с ваших слов.
2. Подайте информацию в формате интерактива.
Вместо стандартного рассказа «мы столько-то лет на рынке», «мы сделали столько-то проектов», «вот логотипы наших клиентов», сыграйте с клиентом в игру. Вы же помните эти посты в Инстаграме: «Вот 5 фактов обо мне, угадайте какой из них ложный?». Перенесите это в реальную жизнь. Покажите 3 факта о своей компании, и предложите угадать, какой из них ложный. Желательно, чтобы факты были необычные и смешные.
Например:
– На одном из наших ивентов гость был очень навеселе и спустился в фойе отеля без штанов, а затем попросил нашего менеджера помочь ему найти брюки (месседж: клиенты нам доверяют в разных ситуациях)
– 8 лет назад «Океан Эльзы» выступил на нашем корпоративе за гонорар в размере 1500 грн (месседж: мы работаем уже очень давно, работаем с топовыми украинскими звёздами)
– Мы разрабатывали приложение с дополненной реальностью для нашего клиента и получили такой комментарий «Сделайте, чтобы пульсация исходила волной от носа или наоборот к носу, типа животное вдыхает запах также и сосательными частями тела.» (Месседж: мы работаем делаем приложения с AR)
Такой подход рискованный, лучше использовать его, если уже налажен предварительный контакт с людьми на стороне клиента, иначе можно напороться на недоумение. Но вы же помните, что стандартными методами не добиться нестандартных результатов?
3. Добавьте личную историю. Будьте честны. Используйте свои сильные стороны.
Я готовилась к презентации идей для одного известного премиального бренда кормов для животных. По счастливому стечению обстоятельств, уже в течение 10 лет у меня дома живут 2 кошки, и я являляюсь типичным представителем ЦА. Более того, одно время я покупала продукцию клиента, а затем по определённым причинам перешла на другой бренд.
Я не побоялась использовать это в своем выступлении, и решила начать спич с того, что познакомила зрителей с моими питомцами. Я показала их фото и призналась, что я прямой представитель ЦА, что в данный момент не покупаю продукцию клиента. Я озвучила какие есть барьеры к покупке, а затем предложила как эти барьеры преодолеть.Этот тендер мы выиграли.
Я не питаю иллюзий по поводу того, что наши идеи всегда самые креативные, я знаю, что талантливых людей много в нашем бизнесе, но я совершенно уверена, что именно необычный и запоминающийся подход к презентации идей и выделяет нас среди других агентств.
4. Используйте своих коллег и команду, которые едут с вами на встречу, чтобы подтвердить свою теорию.
Однажды мы презентовались для крупной компании. Главный инсайт всей презентации был в том, что каждый день мы видимся на работе с одними и теми же людьми, с которыми проводим о-о-очень много времени, но не можем сказать, что знаем друг друга по-настоящему. Чтобы доказать это, я выбрала несколько фактов из своей биографии и добавила их в презентацию, не сказав коллегам – для них это был сюрприз.
На глазах у клиента я задавала вопросы о себе своим коллегам, а они угадывали, правда это или нет, а затем я открывала слайд, который подтверждал или опровергал их теорию. Вопросов было немного, всего 3, но это было маленькое шоу, небольшой эксперимент, который я провела в режиме реального времени.Тендер мы не выиграли, но прошли в финал.
5. Задействуйте все 5 чувств клиентаПрезентация идей в рекламном бизнесе – это не беседа за чашкой кофе. Это шоу, где вы артист, а клиент – зритель.
Устройте ему 5D представление, чтобы заякориться в голове клиента на всех 5 уровнях. Дайте максимум:- красивую картинку- приятный звук- интересный запах- тактильные ощущения- вкусовые ощущения
6. Подарите что-то на память
Не с целью подкупить, а просто сделать приятно. Пусть это будет ваша фирменная наклейка, а может открытка или постер с принтом из вашей презентации.
7. Подключите к презентации коллег удаленно
Подключите коллег из своего офиса удаленно, в режиме реального времени, пусть они помогут вам презентовать идею. Или запишите заранее видео с коллегой, который не будет присутствовать на встрече лично.
8. Пригласите клиента на презентацию в необычной локации
Повышайте стандарты в своей категории. Делайте что-то свыше ожиданий и искренне округляйте глаза «Как, наши конкуренты разве так еще не делают?»
Проведите презентацию вне офисов. В поле, на ледовом катке, в музее, на спортивном поле, на кухне ресторана и т.д. Выбирайте место в зависимости от своей идеи, все должно быть в одном концепте.
Вот и всё на этот раз! Желаю вам, чтобы не только идеи ваши были прекрасно-бомбическими, но и их подача вызывала у клиента восторг!